七月的一个炎热的上午，我正在QQ上的若干个电商群里潜水看各位同学吐槽八卦黑公司骂老板看的不亦乐乎，整天说工作的无聊的艾瑞电商公司群里SUNNY同学发了一大坨文字，一看是总结的传统企业做电子商务的八个问题，总结的还挺有代表性，有点意思，我便又加了两个问题自问自答一下。这些问题本身就没有标准答案，毕竟不同公司的基础条件和目标不同，一家之言仅供参考。

1）  电子商务市场：做存量转移，还是做增量？

正常的企业当然是做增量市场，做存量转移的企业只有三种：线下销售服务成本过高；

黄昏产业和被经营不善被逼入绝境的，第一种诸如一些品牌商覆盖不到三四级城市及以下，只能通过多级经销商到达甚至经销商都没有，而当地消费者又对品牌认可有购买需求，或者企业在当地的销售服务成本太高无力支撑进行收缩调整，互联网是最好的延续销售服务方式；第二种是行业商品利润已经薄弱到不能支持线下成本或者整个商品介质发生改变，比如图书音像软件，消费者的需求并无减少，但随着产业变革冲击实体介质已经不能满足消费者且利润难以支撑制造和流通成本，介质数字化渠道缩短化，数字商店；电子书；MP3/MP4播放器大行其道；第三种是一些有一定历史一定规模但由于自身经营不善或外部竞争升级等原因无力继续支撑下去的中小品牌和零售商，结束实体转移线上，能不能继续发展不好说，但至少减少了压力。 阅读全文…

前几天淘房网的王慧文（校内网的联合创始人）找我见面聊聊电子商务，在我公司旁边的新岛咖啡，服务员们给他上了一堂生动的供应链管理课。

下班后来到新岛咖啡，落座后他点了麻油鸡饭，我点了台式排骨饭。10分钟后我的餐送到，一看送错了，是豆豉排骨饭，与服务员交涉，是服务员记错了，让服务员去通知厨房重做。王同学的餐随后送到，在接下来的30分钟里，他都吃完了，催促服务员3次，我的餐才姗姗来迟，当时已无兴致，服务员可怜巴巴的请求我不要退掉。在下与人为善也不愿意难为服务员，正好借此给王兄讲讲电子商务供应链：

1.我为什么点台式排骨饭，因为先开始点台式肥牛饭没有（订单缺货更换商品，这属于销售预测失误，没有备足生产订单商品的原材料），而台式排骨饭通常比较快（点的人比较多，订单量大优先处理）；

2.我点的餐很快送上来但是送错了，有两种可能：订单由前台（服务员）传递到后台（厨房）时信息错误（病单）或者后台订单处理分拣错误（发错货）；

3.在我向服务员说明情况后通知厨房重做，在前台变成了一张暂停订单；

4.在长达30分钟的时间里暂停订单没有处理，补货速度太慢；

5.王同学很热心的催促3次而我坐着没动，因为我知道新岛的订单高峰期响应速度太慢，催促没用。无论是前台（服务员）还是后台（厨房）都没有弹性处理/生产能力，客服响应速度超慢，且就算响应了对后台亦没有加快作用，只有单纯的工单催促信息传递，而后台订单处理能力本来就已到瓶颈无冗余能力，且订单生产采用播种（一锅炒N份一样的菜）而非摘果（一个一个菜炒），无法把暂停订单插入优先处理。

6.过了30分钟才送来，要是我不要了就成了拒收订单，加上之前送错那份，如果没有哪个倒霉蛋碰巧点了同样的餐，就只能RMA计入退货损失或者做售后良品内部员工消化了。

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最近因为工作原因接触传统企业比较多，接触的过程中逐渐了解他们开展电子商务的目的和需求，对电子商务的看法。毕竟虽然引领电子商务趋势的的是纯B2C，但真正使电子商务成熟壮大普及更多要依靠为数众多的传统企业，且传统企业多年深受地理物理条件制约，电子商务能够帮助他们有效实现货通天下，他们对电子商务的业务层面需求更明显。正好李黎大姐发表了一系列文章讲传统企业的电子商务之旅和网货淘品牌，心痒痒一鸡冻，照猫画虎自说自话也写一篇：

传统企业触网分为三种类型：传统零售企业；品牌商和网货商。这三种类型的企业，目的，需求，做法亦有所不同：

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    最近电子商务的峰会论坛一个接着一个，讨论来讨论去最后就一个观点：B2C是未来。注意，这是一句正确无比的废话，正确到所有人都认同，废话到所有人都知道。但是，B2C的未来是什么样子呢？我想这才是大家更关心的。   

产业终局，货的天下，政策和地区优劣势

未来的B2C格局将是4种业态鼎立：纯渠道型B2C；传统零售企业；品牌厂商和互联网品牌/网货。

纯渠道型B2C：除了现在规模最大的几家综合B2C和各垂直行业的领跑黑马还可以借助先发优势和资本优势继续保持领先地位外，未来纯渠道型B2C创业的机会将越来越少，上规模越来越难。

传统零售企业：在网购成熟国家，凭借货源优势和零售经验，传统零售企业占据近一半的市场份额，如美国TOP20中西尔百货；好市多；杰西潘尼；塔吉特；沃尔玛；百思买；电路城等传统零售企业，韩国TOP10中，乐天；爱静；新世界等百货商场亦位列其中。

品牌厂商：品牌厂商最终必然会以电子商务的方式介入直销，既然不能阻挡这个趋势，那就不如来加入主导这个趋势，且品牌依靠品牌号召力；第一手商品和品牌资源更容易取得不俗成绩。

互联网品牌/网货：互联网品牌/网货的盛行是中国特有，谁让我们有那么多的OEM工厂，强大冗余的制造能力和低廉的制造成本优势呢。互联网品牌是指原生B2C品牌，网货是指淘宝上产生的品牌，前者的背景通常来自互联网精英团队和大品牌的资深人士，借力风险投资进行规模扩张；后者的背景通常是中小OEM/外贸工厂或个人设计师，借助淘宝平台实现以盈利为前提的积累增长。网货中一些大众商品的先行者如麦包包等在淘宝完成积累后逐步外延至独立B2C，重心偏移以提升品牌附加值和B2C客群的覆盖。无论是互联网品牌还是意欲出淘的网货，都需要完善3个核心能力：供应链设计生产供应质控；品牌营销和服务的能力，这些需要大量的资金和专业人才。

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她时代

随着B2C的逐渐成熟，商品发展分为四个阶段：最适合在网上销售的图书音像——最标准化方便比价的3C数码——最大众的日用百货——最基础的民生用品（可乐，卫生纸之类的）。基本上所有成熟的网购市场都是这个规律，美国日本中国台湾地区早已进入第三个阶段，而韩国则开始过渡到第四个阶段。而中国B2C经历了99年到07年8年的书盘时代，07年到今年4年的3C时代后，即将迈入百货时代。之前的2个时代都是以男性用户为主，而到了百货时代，女性用户将成为新的网购生力军。

B2C的掌门人们基本都是男性，对女性行为的理解往往不够到位。比如我们通常的做法是标准商品标准陈列，搭配促销强调功能，突出性价比，这是因为男性用户在购物中是线性思维，看下商品介绍和评论，再去其它网站比比价，很快的决定买或不买，在哪买。这和用户行为有关，亦和商品特性有关（价格透明利润较薄的书盘和3C）。而百货类尤其是女性商品具有不标准，信息不对称，利润高的特性，且女性用户判断性价比更多是凭借内心的感受而非理性的比价，考虑的更发散。我们可以看到，以男性为主的网媒和社区都是讨论商品本身和商品用途的：PC；摄影；汽车等。俗话说工欲善其事，必先利其器，男性用户更加聚焦在“器”和如何用好“器”上，男性购物完全是冲着商品去的，在购物过程中很容易不耐烦，所以要给他最短的路径和最清晰的展示，让他最快的下单结帐；而女性为主的网媒和社区更多讨论的是购物感受，比如55BBS和ONLYLADY上一帮败家女人整天就讨论败家行为炫耀败家成果，女性购物很大程度是冲着购物过程的感受和逛的乐趣，要给她丰富的商品，华丽的页面和促销，噱头的大折扣，总之就是要热闹。另外女性用户有两个特点就是爱贪小便宜和爱八卦，所以要不间断的进行各种促销：买赠；满多少减多少；满多少免运费；满多少送优惠券等可以有效增加入篮率和客单价，降低新客获取成本，总之就是亏钱要亏在明处（促销折扣），赚钱要赚在暗处（高毛利高客单价）；同时不妨有偿鼓励女性用户在订单完成后去各种三八败家论坛进行分享/晒单/传播，以引起话题口碑传播，比如晒单送券送小礼品等。男性和女性在购物行为上有着天壤之别，男性有很强的动机性，女性更多的是炫耀性和利他性。比如我为了提高所就职的以男性用户为主的B2C化妆品的销售量，想法打臭宅男们的主意，想过一个龌龊的点子：把安全套和化妆品放在一个专题促销，出发点是男性用户平时不太会想到给伴侣买东西，只有为了讨伴侣欢心时才会想到，买安全套是为了求欢，也许会顺便买个化妆品让伴侣高兴，以便夜间活动配合度更高，在这里安全套是达到目的的必须道具，而化妆品是达到目的付出成本，当然我建议放的都是价格不太高的通用型化妆品，因为精明的臭宅男们精于成本核算。而同样以男性用户为主的VANCL上线女装/童装/配饰/家居品类时，一开始就有不错的销量，这是因为VANCL之前就有30%的女性用户，虽然主力商品是男装，但别忘了很多男性的衣服是妈妈/老婆/女朋友/女儿给买。（莫非那70%的男性用户大部分是没有女人或没有女人关心的臭宅男？） 阅读全文…

    近期频繁听到马云和淘宝的高管们对外提到网货一词，当时还怎么没当回事，认为不过就是一些利用淘宝起家的小作坊牌子，成不了大势。但是后来仔细一想没那么简单，淘宝提的任何概念都是一环扣一环，必有其在淘宝价值链中的作用和意义，尤其是在目前大淘宝生态链布局如火如荼的进行过程中。任何目的都有其动机，动机是基于需求，搞清楚淘宝目前最需要的是什么，就不难理解网货对大淘宝的重要性了。这阵经常思考此事，把所有的因素组合起来，框架逐渐清晰，总结出来抛砖引玉和大家分享：

1.    网货是什么

    网货是完全或主要以互联网渠道销售的商品，包括完全在互联网上销售的商品；线上销售在整体中占比较高的商品；对互联网介质依赖度较高的商品以及线下传统企业为线上销售专门定制生产的商品。相对线下主流销售通路的商品，具有小批量多批次；柔性化生产；商品的功能/外观/定价等皆以满足线上消费者需求为前提的定制化；种类丰富款式新颖个性化；减少流通环节降低流通成本加快流通速度等特性。网货的兴起是基于国内强大的流通商品制造业面对国外金融危机和出口贸易摩擦导致产能过剩面临转型，而国内消费力持续上升社会消费品零售总额不断增长，由于幅员辽阔而商品流通渠道错综复杂且已饱和，造成线下的渠道成本太高效率太低，新兴的线上则相对的渠道成本更低效率更高且增长迅速的社会大背景下，以及线下的二八特性和线上的长尾特性之间的根本性差异。尤其是淘宝平台的“去品牌化”，既淘宝买家目前的主流需求：一流的功能/外观；二流的质量；三流的价格，对品牌的追求反倒不如线下和B2C的用户那么重要。

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家电零售大变局

这一行总是犹如从不落幕的连续剧，高潮迭起。

在国美遭遇重创后，苏宁在去年一举跃上家电零售业霸主地位，以雪当年收购大中电器时，被国美和大中电器戏耍之耻。

没错，在实体的渠道里，在我们物理的空间里，苏宁将在很长一段时间称王称霸，可是世界在变，消费者在变，花心的消费者不仅去国美苏宁，还去京东淘宝买数码相机和彩电。

这些互联网上的后来者不容小觑，过去国美苏宁的那一套疯狂圈地、并购、疯狂开店的游戏规则在新一轮的挑战中逐渐丧失威力。京东在2009年的销售额达到40亿，尽管比起苏宁国美数百亿元的年销售额来说还是小儿科，但是别忘了京东的复合增长率是300%，而淘宝新开张的电器城在强力促销下，每天的交易额达到2千万。

在2007年，苏宁CEO孙为民亲口告诉我，尽管苏宁从上世纪90年代就开始尝试电子商务，但是一直就没有做起来，他也不怎么看好这个渠道。

可是2009年，孙为民的态度发生了大逆转，年底苏宁的易购网正式推出，尽管现在还显得很稚嫩，但是依托于苏宁强大的物流仓储后台和服务体系，苏宁在电子商务上的后劲十足。

在苏宁南京物流基地里，我看到了苏宁易购的仓库已经井然有序。在其ERP后台的支撑下，苏宁的B2C依托于实体渠道和大后台，流程已经被全线打通。 阅读全文…

前几天看了篇文章，讲品牌商对开展B2C业务既跃跃欲试又担心忧虑的矛盾心理，和过程中遇到的问题及冲突。问题和冲突所有人都知道，N多人说了N多年N多次，在这也不多讲了。在我看来，问题和冲突能不能解决，要看B2C能给品牌商带来多少利益，什么样的价值。明确了利益和价值，下定了决心，问题冲突都不再是不能化解的。现在的情况是品牌商都知道B2C是趋势，但是如果只谈趋势是个“虚”的东西，“实”的是品牌商做B2C要达到什么目的，如何利用B2C结合本身的业务最终取得1+1>2的效果。把这个搞清楚弄明白，问题冲突就都可以去妥协平衡。下面我们就由浅入深的来看一看B2C给品牌商带来的价值：

1.清理库存

只要是大众商品品牌，就会有积压库存。尤其是有时间更替特性的商品，比如服装，比如IT，更新变化非常快。这是因为和终端消费需求的信息不对称性，多级渠道自下至上的牛鞭效应；品牌商对消费趋势的错误判断等。典型的例子如08年奥运时部分北京奥运赞助商盲目增产，直到09年底仍有大量库存无法消化，阿迪达斯积压库存价值甚至超过10亿。清仓低价甩库存会面对冲击新品销售和保护品牌价值的问题，所以往往不敢明目张胆的做，且零售商积极性也不高，就那么大地方那么些客流，当然主推能带来更多销量更高利润的新品（我平时去商场品牌专卖店买衣服，都是低楼层的黄金位置很好找，有次印象很深刻，听说过季打折，找了半天，终于在高楼层的角落找到了，销售员一个还无精打采态萎靡不振的，当时我还犯傻想怎么不在专卖店卖，后来才想明白）。所以消化库存对品牌商是一件无奈又痛苦的事。而B2C具有的无疆界特性；货架无限特性；用户价格敏感性和与线下用户的区隔性，正是清理库存的最佳场所。

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做电子商务几年以来，经常遇到一些同行会要求对电子商务行业进行探讨，也有很多朋友让我写写有关电子商务的文章。但一直苦于没有时间，这次之所以能够有时间，是因为长期的腰肌劳损，腰部出了问题，医生要求我必须住院接受治疗。我想这也是中国许多创业者的悲哀，休息的时候往往也都是病倒的时候。感谢我的助理，苦于行动不便，每次都是我口述，由她执笔和润色。这也是为什么我的博客总是稍显简单，因为我只能把自己的观点一次性表达说出来。

今天这篇博客再抛出来几个观点吧：

一、没有自己用户的电子商务公司是没有价值的。首先要申明，价值分为多种多样。即使在网上开个小店，每天服务一个用户，也是有价值的。本文所指的价值是指具备一定的社会影响力，并且得到市场认可的价值，比如上市等。当初京东做电子商务的时候，也有很多同事建议在易趣上开店（因为彼时易趣是最火的），而我们最终还是选择创立自己的b2c商城。我的观点很简单，一个连自己用户都不拥有的电子商务公司，没有什么价值。这也是很多在淘宝上做的不错的卖家，现在成立了公司，也希望得到融资做大，但是几乎没有投资人认可。因为你的所有用户都是属于平台的。

如果经营电子商务是为了赚钱，那么最佳的途径是在网上平台开店，当然，这条道路以后会越来越难，所以三年前我就劝告一些在淘宝上开店的朋友，要学会积累自己的用户，努力发展自己的b2c商城，否则免费的好日子总会过去的。

如果你选择电子商务创业是为了成就一番事业，那么就必须建立拥有自己用户的B2C商城。

二、中国的综合性B2C电子商务公司五年后最多只能剩1-3家，而各品类垂直型电子商务公司会有很多，但规模都不会很大。

三、2010年将是B2C电子商务公司的盈利转折年，很多电子商务公司会在今年扭亏为盈。能否实现盈利的转折，将是下一阶段竞争的关键，也是起点所在。如果盈利，那么将在下一阶段的竞争中抢得先机；如果不盈利，则将处于明显劣势。

四、2011年，至少会有两家B2C电子商务公司年净利润超过1个亿，垂直类b2c公司会有至少5家年净利润超过千万。

五、2012年将是B2C电子商务公司的倒闭年。在这一年，至少会有五家大型B2C电子商务公司惨淡收场，同时倒闭的中小b2c将超过几十家。竞争初期，行业内公司数量不断膨胀，出现百家争鸣的场面；随着行业逐渐成熟，优胜劣汰，公司数量也会骤减。这完全符合行业发展规律。2012年也将是中国b2c行业走向成熟的第一年。

当这篇博文即将完成的时候，刚巧发生两件有趣的事情：

第一是我的主治医生进来告诉我，明天我可以出院了，恰好整整躺了一个月；

第二是我的助理给我打来电话，我们第三轮融资的第一笔钱已经到达账户。整个融资过程也是我躺在病床期间完成的，非常感谢我的同事们的敬业和责任心，没有他们，这是根本做不到的。

希望出院后还有时间继续写我的博客，与大家共谈电子商务行业。另外，我说话向来直截了当、清晰明了，尚未学会含糊其辞，所以可能很多观点看起来很刺眼。在此向大家表示歉意！希望大家多批评指正。