做电子商务几年以来，经常遇到一些同行会要求对电子商务行业进行探讨，也有很多朋友让我写写有关电子商务的文章。但一直苦于没有时间，这次之所以能够有时间，是因为长期的腰肌劳损，腰部出了问题，医生要求我必须住院接受治疗。我想这也是中国许多创业者的悲哀，休息的时候往往也都是病倒的时候。感谢我的助理，苦于行动不便，每次都是我口述，由她执笔和润色。这也是为什么我的博客总是稍显简单，因为我只能把自己的观点一次性表达说出来。

今天这篇博客再抛出来几个观点吧：

一、没有自己用户的电子商务公司是没有价值的。首先要申明，价值分为多种多样。即使在网上开个小店，每天服务一个用户，也是有价值的。本文所指的价值是指具备一定的社会影响力，并且得到市场认可的价值，比如上市等。当初京东做电子商务的时候，也有很多同事建议在易趣上开店（因为彼时易趣是最火的），而我们最终还是选择创立自己的b2c商城。我的观点很简单，一个连自己用户都不拥有的电子商务公司，没有什么价值。这也是很多在淘宝上做的不错的卖家，现在成立了公司，也希望得到融资做大，但是几乎没有投资人认可。因为你的所有用户都是属于平台的。

如果经营电子商务是为了赚钱，那么最佳的途径是在网上平台开店，当然，这条道路以后会越来越难，所以三年前我就劝告一些在淘宝上开店的朋友，要学会积累自己的用户，努力发展自己的b2c商城，否则免费的好日子总会过去的。

如果你选择电子商务创业是为了成就一番事业，那么就必须建立拥有自己用户的B2C商城。

二、中国的综合性B2C电子商务公司五年后最多只能剩1-3家，而各品类垂直型电子商务公司会有很多，但规模都不会很大。

三、2010年将是B2C电子商务公司的盈利转折年，很多电子商务公司会在今年扭亏为盈。能否实现盈利的转折，将是下一阶段竞争的关键，也是起点所在。如果盈利，那么将在下一阶段的竞争中抢得先机；如果不盈利，则将处于明显劣势。

四、2011年，至少会有两家B2C电子商务公司年净利润超过1个亿，垂直类b2c公司会有至少5家年净利润超过千万。

五、2012年将是B2C电子商务公司的倒闭年。在这一年，至少会有五家大型B2C电子商务公司惨淡收场，同时倒闭的中小b2c将超过几十家。竞争初期，行业内公司数量不断膨胀，出现百家争鸣的场面；随着行业逐渐成熟，优胜劣汰，公司数量也会骤减。这完全符合行业发展规律。2012年也将是中国b2c行业走向成熟的第一年。

当这篇博文即将完成的时候，刚巧发生两件有趣的事情：

第一是我的主治医生进来告诉我，明天我可以出院了，恰好整整躺了一个月；

第二是我的助理给我打来电话，我们第三轮融资的第一笔钱已经到达账户。整个融资过程也是我躺在病床期间完成的，非常感谢我的同事们的敬业和责任心，没有他们，这是根本做不到的。

希望出院后还有时间继续写我的博客，与大家共谈电子商务行业。另外，我说话向来直截了当、清晰明了，尚未学会含糊其辞，所以可能很多观点看起来很刺眼。在此向大家表示歉意！希望大家多批评指正。

三年前，每当我看到各大媒体发表文章，纷纷声称视频网站是烧钱大户、烧钱机器等诸如此类的报道时，我都是无奈且冷然一笑。如果他们知道在互联网里面还有一个叫电子商务的细分行业的话，那么他们就绝不会去说视频公司烧钱如何如何了。可以这么说：在电子商务公司面前，它们的烧钱速度和金额简直是小巫见大巫。

电子商务不仅注定是互联网中烧钱最多的行业，而且发展周期也最长的行业。当然：本处所指的电子商务主要指的是自主经营型的电子商务公司，如京东商城、亚马逊等，并不包括平台型电子商务，如ebay、淘宝等。我有一个最保守的观点就是：想做成一个成功的电子商务公司，至少需要十年时间，最少也要烧掉十个亿现金。请注意，我说的是最保守的观点。也就是说，绝大多数电子商务公司，如果想要成功，实际需要的时间将大大超过十年，资金投入也会远远高于十个亿。

一、时间长

简单来说：一条完整的供应链，包括从设计、研发、原材料供应管理、生产、推广、销售、支付、配送，最终到达终端消费者手中。而自主经营型电子商务公司几乎承担了整条供应链中一半以上环节：从厂商的生产线下线开始，一直到到达消费者手中，所有环节都涉及了。由此造成了所有自主经营型电子商务公司都无法绕过门槛：庞大复杂的信息系统开发（包括UI /UE、BI、订单系统、采销系统、仓储系统、配送系统、财务系统、支付系统、呼叫中心系统、CRM系统、售后服务系统等等，这些系统的研发没有五年时间是根本无法建立起来的）和广告、采购、销售、库存管理、配送、支付、售后服务等众多环节，这些环节无一不需要大量的时间积累才能够逐步地协调和完善。

供应链的管理是一种学习曲线很长的能力，是典型的J型曲线。越过这条J型曲线的弯钩，没有十年时间的知识积累几乎不太可能。

二、烧钱多

根据上面的介绍，大家基本可以算出，仅是信息系统的开发这一项，没有2-3个亿是做不出来的；市场费用最保守的算法：每年五千万，十年的时间，也需要5个亿；而大型物流中心的建造，更是需要巨额的费用。根据京东商城目前的测算，一个十万平米左右的大型物流中心，包括土地、建筑、库内设备以及其它附属设施，至少需要花费6个亿。中国国土幅员辽阔，没有四个大型物流中心，很难覆盖全国市场，也就意味着仅仅库房就需要总共花费24亿。算上各类二级库房和配送站，没有30个亿根本建立不起来覆盖全国的物流体系。

另外，各类财务费用：如税费和各种管理费用：如人力资源成本等等每项也都是以亿为单位计算。如此庞大的开支，即使有很好的毛利，没有十个亿以上的外来资金作为支持是一项绝不可能完成的任务。

在中国，没有十年时间，十个亿的资金投入，谁也别想做成一个像样（本文所指像样是指年销售200亿以上，净利5亿以上，这是对比线下零售商的规模得出的）的电子商务公司。大家赶紧抓图留存，老刘敢跟任何人打赌。

文/京东商城——刘强东

正如前面两篇文章所谈，电子商务具有极强的竞争力，同时也能够为整个产业和用户带来巨大的价值，这就注定它在未来的社会经济生活中扮演着举足轻重的角色。当然，任何一种新模式或者新渠道的诞生，博弈和冲突也会随之而来。这也是考验品牌厂商的眼光、勇气和智慧的关键时刻。

下面为大家举一个真实的案例，某著名品牌路由器厂商，其产品品质广受消费者欢迎。在韩国市场，2003年之前该品牌厂商主要通过传统的销售渠道开展销售，市场占有率达到35%，遥遥领先于任何一个竞争对手。而在2003年，韩国的电子商务市场犹如今日之中国，处于大发展的早期。此时，很多新兴的电子商务公司找到该公司希望能够销售其产品，但该公司断然拒绝了所有电子商务公司的合作邀请。理由听起来也非常合理：我已经占据了35%的市场份额，拥有成熟且成功的传统渠道，为什么要和你们这些新玩意合作呢？如果和你们合作了，必然会影响到我的传统渠道。

这种理由和担心与今天国内很多品牌厂商的观念如出一辙，惊人的相似，现在国内有很多品牌的厂商也确实是排斥电子商务的。

短短三年后的2006年，韩国的电子商务突飞猛进。韩国IT产品中15%是通过互联网销售的，而这一数字在像路由器之类的网络产品市场中更是超过50%。当初在传统渠道上远远落后的其它厂商迅速抓住电子商务机会，大力开展和网络零售商的合作，三年之后纷纷超过了该品牌的市场占有率，而此时这个品牌市场占有率则不足11%。

当该公司发现销售渠道已经变革之后，开始试图发展电子商务市场时，却已经彻底没有机会了，因为别的品牌已经牢牢占据了优势位置。也许有人说这个例子并不代表全部。是的，也许不是所有品牌三年之内都会发生如此巨大的变化。但三年只是个数字，变化只是个时间问题。

一种有价值的新渠道的兴起，是渠道变革的必然。这种潮流目前已经有铁的事实证明。是任何一个品牌，任何一个厂商都无法阻挡的一种潮流，因为我们谁也控制不了用户的选择和消费需求的变化。

渠道的冲突，一定会带来不良的后果吗？其实不然。每次渠道的变化，也会导致品牌厂商市场份额的变化。谁抓住了这种变化，满足了这种变化，就可以获得更多的市场份额。反之，在新兴的渠道里面，份额大幅度丧失，一定会导致在整体市场份额的下降。既然变革是不可阻挡的，冲突也是必然的，那么品牌厂商该如何处理好这种冲突呢？根据京东商城五年以来的电子商务运营经验，有无数种办法可以解决这种冲突，比如：

1、引导电子商务公司进行理性价格竞争，加强对网上价格的监控力度。但一定要注意，由于电子商务的成本远低于传统渠道，所以要允许网上价格比传统渠道稍低一些。试图保持线上线下的价格绝对的一致，是一种愚蠢的想法，也注定会失败的。因为这不符合事物进化的规律。价格差距多少呢？根据京东商城的经验，应该允许线上的价格比线下的价格低5%-10%左右。这种价格差距并不足以给线下的渠道带来巨大的冲击，同时又能满足网民对更低价格的诉求。

2、对于销量较大的产品，厂商完全可以分渠道供货。比如对于同等配置的笔记本，只需要更改一下型号，就可以规避线上线下价格差带来的冲突。

只要厂商抱有一种积极地心态进入电子商务市场，这些问题其实最终都会得以解决的。而如果只是站在门外冷眼旁观，则注定会形成一个无法解决的局面。

伟大的公司拥抱变化，平庸的公司惧怕变化。面对新兴的电子商务模式，面对渠道的变革，各品牌厂商准备好了吗？

文/京东商城——刘强东 

零售行业发展到今天，经历了四个阶段：集贸式、大商场式、连锁店式和电子商务。这四个阶段依次出现，每一次变迁的核心都是成本降低和效率提高，为整个产业链带来价值。当然，每一次的变迁并不会带来以往模式的消失，它只是以一种更为先进的运营手段为消费者，为企业带来更多的利益。

图1 零售行业模式变迁图

一、集贸式

集贸式零售模式的渠道成本达到30%-50%之多，运营效率需要60-90天。集贸式模式的典型代表是如中关村IT卖场，金五星批发这样的市场。举例来看，一台惠普笔记本电脑从惠普厂家生产出来，首先到达联强国际、神州数码这样的区域总代理，再由总代理发到分销商，经过如此一级、二级乃至三级分销商的层层流转，消费者在零售终端看到的产品已经是两三个月之前的产品，而且每一层渠道商赚取的几点利润都需要转嫁到消费者头上，让消费者为此买单。 阅读全文…

电子商务的价值可以从多个角度进行考量，每个角度都有其巨大价值，可以列举出一大堆。比如社会效益：城市交通，

京东商城北京每名配送员平均每日配送70个订单，最多时候可以高达120个订单，一个助力车的出行就减少了至少70人次的传统购物交通出行，三年后，仅京东商城一家就可以为北京市每月减少200万人次的购物出行！如果北京的社会零售总额的10%在网上完成，就可以每天减少近170万人次的购物出行，已经可以缓解城市交通压力了。电子商务的价值确实是多方面的，但是，我认为电子商务最核心的价值是其成本和效率，这是从客户和产业角度来看的。

一、低成本的价值。

1、低成本可以为客户创造价值：你能拥有更低的成本就意味着有能力大幅降低销售价格，为消费者省钱是最为实实在在的一个巨大价值。

2、为品牌厂商带来价值：纵观传统零售渠道，无论是美苏连锁还是沃家连锁，没几个供货商不抱怨的，核心就是和他们合作几乎不赚钱。看看国内家电厂商的财务报表，其毛利率奇低，平均行业净利率不足一个点。利润跑到哪儿去了？被传统零售商压榨干了！传统零售商的净利率似乎也不高啊？利润跑哪儿了？被巨额成本压榨掉了！被惊人的物业费用、装修费用和巨额人力成本吃掉了。

巨额运营成本最终由品牌厂商和消费者共同买单了！品牌厂商因利润不足，无法对研发和生产进行足额投资，无法为消费者开发更多更好的产品，也就容易导致消费者需求不足，整个产业进入恶性循环。

但是电子商务企业的运营成本可以做到很低，有能力在给消费者带来低价的同时让品牌厂商获取合理利润。让整个产业能够更加健康的发展下去。

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京东商城自从2004年1月进入电子商务领域以来，每年均保持300%的高增长速度。这一路，吸引了太多关注的目光，其中有对京东的赞叹，同时也不乏质疑。无论是赞叹也好，质疑也好，这都是成长中的正常声音。其实，我们是在奔跑中的阿甘，我们一直在向着目标永不停歇地跑下去，对周围人的声音我们并不在意。

但是，跑到今天，当我们成为B2C行业的佼佼者，我认为自己有责任也有义务给我的客户、员工、合作伙伴、投资人、媒体和广大电子商务创业者，系统地阐述出我们京东商城基本的理念和我个人对于电子商务的理解。同时，我也希望通过自己多年的管理实践，能够为广大电子商务创业者和准备进入电子商务行业的企业分享一些京东商城的经验和教训。我愿与大家共同努力，推动中国电子商务行业更快更好地发展。

老刘说话从来都是非常直接的人，所以在接下来的一系列文章中，会列举出大量真实的案例，如无意给相关公司或个人造成某些困扰和不便，在此，我表示歉意。列举所有案例的根本目的，都是为了让大家对电子商务有更为深刻和真实的了解。如果各位创业者对电子商务运营的某个环节希望有特别详细的介绍，也欢迎大家积极提出讨论，老刘尽可能满足大家的交流愿望。同时，也欢迎诸位对文中的不当之处提出批评和指正，在此老刘先行谢过。另外，还要感谢E商聚等几家媒体给我提供一个交流的空间。

希望与大家一路共同见证京东商城和中国电子商务的过去、现在和未来。

                                                                                            ——— 京东商城刘强东